Son las 10: 05 a.m. y la ingeniera Katherine comienza su imprevista negociación: plantear el fin de su matrimonio de 11 años.
Y es que en nuestros tiempos utilizamos con más frecuencia la palabra negociación debido a que entre otras cosas la sociedad se ha vuelto eminentemente más comercial; donde las guerras de antes están siendo sustituidas por acuerdos, donde las armas mortales siguen siendo armas de guerra, pero ahora son: la comunicación, la estrategia verbal oculta y sobrepuesta.
Nuestra sociedad ya no es aquella donde el cazador sólo necesitaba la hoguera y la pieza cazada para sobrevivir; pero sigue siendo una jungla donde lo diestro y siniestro deben estar perfectamente combinados.
Y en estos días Venezolanos donde el tema negociación se ha tornado un lugar común por propios y extraños, es bueno refrescar algunas consideraciones sobre el arte de negociar visto desde la gerencia empresarial. El gerente todos los días está negociando. Veamos. “Cuando eres capaz de ver lo sutil, es fácil ganar” – decía Sun Tzu – el famoso escritor militar 500 años antes de Cristo. Es decir, un buen negociador debe estar en capacidad de conocerse, saber si en el transcurso de la negociación los nervios, sentimientos afloraran de tal forma que su oponente se dé cuenta y aproveche la oportunidad.
En gerencia esa premisa es ser capaz de conocer la empresa, sus costos, capacidad del personal, en el caso de la negociación que se lleva a cabo en México, entre sectores de oposición y gobierno venezolano, es conocer cada aspecto personal, trayectoria de cada miembro, motivaciones, debilidades, miedos; por ello no fue extraño que antes de comenzar, una de las partes pidiera cambiar uno de sus miembros de la contra parte, cosa que fue aceptado por el bien de la negociación.
Y para conocerse, uno debe contestar las siguientes preguntas: 1. Que quiero yo conseguir de esta negociación y ¿Por qué es importante para mí?
Estas preguntas le pueden dar a usted una idea de lo que debe priorizar, su meta, y lo que en este momento puede eliminar por no relacionarse con su objetivo, y desde acá puede comprender porque en México, una de las partes deja a la otra un beneficio y se plantean otros movimientos.
El problema básico en una negociación no reside en el choque de posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada lado, intereses, preocupaciones, y miedos. Pudiendo identificar sus intereses, es importante que detrás de posiciones opuestas queden intereses compartidos y compatibles.
En el caso de la Ing. Katherine y su matrimonio de 11 años, plantearse un divorcio pasa por definir que quiere conseguir en el mismo, y sobre todo conocer que puede ceder y ser importante para ella: la tranquilidad, bienes, sus hijos, estabilidad financiera, bajo estas metas comienza su armado de negociar. Debe priorizar y saber ceder en su momento lo que no este en esa prioridad.
La ing. Katherine sola no podrá llevar esa negociación, por temas legales, emocionales y lo que representa romper una relación de 11 años, por ello, un mediador es necesario, una persona que sea capaz de recordarle sus prioridades, de adecuar sus emociones bien sea para ceder u para afianzar propuesta.
En el caso venezolano en México ese mediador es el equipo de noruega, quienes bajo una experimentada discreción comunicacional se mantiene activo entre las partes para lograr discernir las metas de cada quien; en la empresa un buen apoyo es el departamento legal, de RR.HH. quienes con su experticia ayudan a no solo llevar una buena negociación sino a ejecutar posibles acuerdos.
Por otro lado, decía Sun Tzu que lo más importante en una operación militar es la victoria y no la persistencia, por ello tanto la Ing. Katherine como lo negociadores en México deben tener plazos de negociación, concluir en algo.
Usted debe saber que toda negociación es costosa a la organización, a las partes, pues siempre hay algo que ceder, perder, y cuando uno está comprometido en una negociación por demasiado tiempo, se estará consiguiendo involucrarse demasiado personalmente en la negociación y tomando decisiones imprudentes. Ponga fechas, no puede durar los once años de matrimonio divorciándose, todo el periodo fiscal y de gobierno en ello. No actúe rápidamente, pero no dude cuando las condiciones para la victoria están presentes. la guerra es la victoria, no los funcionamientos prolongados.
Volvamos con la Ing. Katherine y su divorcio tras un matrimonio de once años. Ella debe saber que los colores primarios son sólo cinco, pero sus combinaciones son tan infinitas que uno no puede visualizarlos todos. Los sabores son también sólo cinco pero sus mezclas son tan variadas que a uno no le pueden gustar ellos todos.
Es decir, en la mayoría de las negociaciones se involucran una mezcla de problemas, y cada uno de ellos puede manejarse mejor con una estrategia diferente. Sin embargo, uno debe notar eso, no hay ninguna sola estrategia mejor.
Sun Tzu dijo que todas las estrategias son la combinación y recombinación de elementos básicos. Pero la formulación debe ser subordinada al conocimiento de sí mismo, del oponente y la situación. Todos estos componentes cambian y de tal que la estrategia debe ser readaptada.
Para concluir, en una sociedad donde la cultura del tener y mostrar el éxito es lo importante, el perder mal manejado puede ser una fatalidad desproporcionada. Es así que el saber que negociar es un arte nada fácil, pues en ello se mezcla la esencia humana, valores, donde todo se mueve y la sensación y realidad de perder juega factor primordial, tomarse el tiempo de meditar, pensar en una vez perdido algo como en el tiempo poder crear otras, allí esta la base de no solo negociar, sino en saber que siempre mientras se viva se puede empezar de nuevo.